保诚保险代理人的谈单技巧-香港保诚保险官网
保诚保险代理人的谈单技巧
在和客户沟通时，香港保诚保险代理人除了面临各行各业销售的普遍难题外，更大的难题还在于保险产品的特殊性，使得保险行业面临着独特的困境。
保险产品的三大特殊性
首先，保险产品是反人性的。什么是反人性？一般的广告都是告诉你，拥有了这个东西，你会变得怎么怎么好，但是保险，恰恰是人们在发生意外、不幸事情时，提供的保障工具。正常情况下，大家都希望自己没病，不要发生意外。要是保险代理人和客户沟通，说你以后得了癌症怎么怎么样，客户肯定会很生气的说，你才得癌症呢，最后不欢而散。
其次，保险产品是不可感知的。大部分产品，付了钱你就可以拿到手，就算是期房，房地产商也会给你看漂亮的效果图，几年之后就可以实物看到房子。但是保险交了钱，除了一纸冰冷的合同，眼下你看不到任何实际的东西。并且，每年还会有一笔额外的支出需要缴纳保费，这就让客户内心具有抵触感，觉得保险是没用的东西。
再次，保险产品是无形的，没办法试用、体验。大多数产品买的时候是可以试用的，具体有什么用，效果怎么样都是能看得见摸得着的。但保险不同，没办法亲身感知。就比如保险代理人介绍重疾险时，描述的重大疾病是没办法实际感知的。
鉴于保险具有以上三个特性，对于没有经历过重病的人来说，讲多少道理，他们也很难感同身受。但是，一旦真的发生了事故，到时候再买保险又为时已晚。
因此，在和客户沟通时，要讲究一定的技巧。
沟通小技巧
·感知，让风险可视化
当你和客户谈保险时，很多人觉得自己根本不需要。比如，对于二十多岁的年轻人来说，他们认为生老病死离自己太过于遥远，你和他们谈养老，他们会觉得不现实，还没好好享受美好的青春年华，怎么就开始养老了；对于已经实现财务自由的人来说，并不认同保险分担未来可能出现的经济压力。
面对这样的客户，我们可以采取以下这两种方法：
1.先给客户看图表，让客户直观地感受到保险的好处。
把这张图摆在客户面前，不需要过多的语言解释，客户就会知道，买保险要趁早，因为买的越早，保费就交的越少，未来获得保障的期限就越长。
2.和客户一起畅想未来，再给客户算一笔账。
虽然很多人不愿意买保险，但是很愿意畅想未来美好的生活。
随着医疗卫生健康条件的改善，我们已经进入一个长寿时代，越来越多的人会拥有百岁人生。这也就意味着从60岁到90岁，有长达三十年的退休时光，可以享受生活。
借着这个话题，保险代理人可以问问客户这几十年希望自己过怎样的生活，简单大致估算一下客户这样生活需要多少成本，用客户的收入、存款、投资收益等，结合通货膨胀，帮客户算算要过上理想生活需要多少金钱的支持。
通过这样一算，大多数情况都是客户目前的收入难以满足退休后的理想生活。
当客户直观地感受到这些数据后，就会有动力填补现实和理想之间的窟窿，这时你再跟客户说保险能帮到他，之后买保险的事情自然就会水到渠成了。
·要让客户意识到保险产品的作用，讲故事是一个很好的方式。
一个优秀的保险代人要学会用小故事来说服客户，有时候，一个好的适当的故事，比你一千遍、一万遍干巴巴的说教效果要好的多。
采用故事这种形式，寓教于乐，使客户在沉思或发笑的过程中，受到某种启发，从而接受你的观点与保险。
最好的方式就是在讲述故事的同时，加入自己适当的辅助说明话术，更能说服客户购买保险。
比较有说服力的故事，就是自己身边真实发生的案例，可以是自己的客户，选择具有代表性的事件，但注意保护客户的个人隐私，不违规的前提下，把赤裸裸的真相讲给你的客户听，让客户具有危机意识。
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